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Vendendo um negócio: Como identificar um possível comprador?

Se você está no processo de vender uma empresa, certamente já deve ter encontrado dificuldade em identificar qual o perfil do comprador ideal do negócio, não é? Por isso, desenvolvemos esse conteúdo para te ajudar! Conhecer o potencial comprador de sua empresa é um passo extremamente importante para vendê-la, pois isso vai direcionar seus esforços e lhe ajudar a entender como encontrar o perfil de comprador ideal, pois não saber quem são os potenciais compradores pode causar surpresas desagradáveis durante esse processo. Continue lendo para entender!

Compradores Estratégicos

Quando surge um comprador interessado no seu negócio, é normal ser tomado por um sentimento de empolgação. Seja você o proprietário do negócio, ou um assessor representando uma outra empresa, é comum seguir com as conversas para entender qual tipo de acordo poderá ser feito durante a negociação. Porém, é importante se perguntar: “Será que esse comprador é a pessoa certa para conversar? Ele ou a empresa que ele representa são legítimos?”. Talvez sim, mas talvez não. Neste artigo você vai entender os pontos importantes a serem levados em consideração antes de bater o martelo ou seguir para o próximo passo da venda. Confira!

 

O que levar em consideração na hora de vender uma empresa?

  • Autoridade para fazer o acordo: 

É importante saber se a pessoa que está em contato com você é, de fato, o tomador de decisão. Transações entre empresas podem levar dias, semanas ou meses para serem concluídas, e você pode estar perdendo tempo caso as informações não sejam claras. O que isso quer dizer? Muitas vezes, o gestor da empresa acaba passando muitas informações confidenciais do negócio e, no final, descobre que o verdadeiro tomador de decisão ainda não está ciente da sua oferta. Portanto, tenha clareza de quais são as atribuições do representante da empresa que está interessado em comprar o seu negócio. 

  • Quantidade de tomadores de decisão:

Como mencionado no tópico anterior, caso o representante que está em contato com você não seja o principal tomador de decisões do negócio, busque descobrir quem são! É apenas um? Um grupo de sócios? Essa informação irá conduzir seus próximos passos na negociação! E fique tranquilo: durante a transação de um negócio, não é errado você querer entender mais sobre a estrutura da empresa ou a pessoa compradora. Porém, faça isso com cautela para proteger o seu negócio e garantir uma transação segura.

  • Controle o Fluxo de Dados: 

Durante uma aquisição de empresa, um dos pontos importantes para o comprador é saber qual é a lista de clientes. Esse é um dos ativos mais importantes, e também a informação mais protegida pelo vendedor. Obviamente, o comprador precisa ter conhecimento disso, mas não divulgue tudo antes de saber que está lidando com a pessoa certa! Caso o possível comprador da empresa solicite essas informações antes que você tenha um acordo definido, envie a lista de clientes codificada. Ou seja, forneça um histórico de clientes com identificação em sequência de números ou códigos internos. Isso vai fazer com que você possa compartilhar as informações, sem que precise divulgar quem são especificamente. 

Certamente o comprador vai querer conversar com alguns deles, mas garanta que isso seja feito depois que as negociações estiverem evoluídas com um comprador real. Não arrisque seus principais ativos com uma pessoa que você não conhece! Além disso, é comum que no processo de venda de uma empresa, os concorrentes estejam interessados em fazer a aquisição, quando na verdade, eles buscam inteligência competitiva. Ou seja, os concorrentes podem querer descobrir o que você está fazendo, para quem está vendendo, estruturas de custo e preço, custos trabalhistas e planos de marketing. Portanto, mesmo que seja um comprador legítimo, independente de ser um concorrente ou não, tome cuidado com as informações vitais que você divulga. Caso esses dados caiam nas mãos da concorrência, essas informações certamente serão usadas como vantagens competitivas. 

  • Cuidado com as armadilhas: 

Vender uma empresa é um negócio cheio de possíveis armadilhas ou desafios. Caso você esteja trabalhando com alguém que não seja o tomador de decisão final, o risco do negócio cair antes mesmo de você conseguir identificar quem são eles é grande, e com isso, você acaba desperdiçando tempo e oportunidades. Portanto, não tenha medo de buscar informações e garantir que você esteja conversando com o seu igual do outro lado da mesa!


Ficou com alguma dúvida sobre o processo de venda de uma empresa? É só enviar uma mensagem para a Valuation Brasil! Nosso time de especialistas irá te ajudar a identificar os reais compradores, além de definir um valor adequado para essa transação!

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