Vender um negócio fica um pouco mais fácil se você começar com a pergunta: “O que os investidores buscam”?

Mas quando fazemos essa pergunta, não estamos nos referindo a um setor específico, tamanho do negócio, localização, lucro líquido ou qualquer outra categoria ou métrica específica. Afinal, nem todos os compradores querem lojas de conveniência, empresas de serviços, empresas imobiliárias ou qualquer uma das milhares de outras empresas em centenas de outros setores e categorias. Mas todos os investidores, independente do tipo de negócio que procuram, buscam por fatores semelhantes do vendedor e do negócio. 

O que o investidor ou comprador de uma empresa busca?

O comprador precisa se sentir confortável desde o início com o vendedor, e com as informações que está recebendo. Precisamos nos concentrar em estabelecer uma relação de confiança , pois isso reduzirá gradualmente a suspeita natural do comprador de que tudo não é necessariamente o que parece. Isso requer algum esforço por parte do vendedor.

Corretores experientes geralmente podem ter uma noção se estão recebendo a história completa do vendedor logo no início. O rigor e clareza das informações que o vendedor fornece para a avaliação é um indicativo valioso, e a reação do vendedor aos cálculos de avaliação do corretor é outra! Em alguns casos, os vendedores tentam ofertar seus negócios sem a orientação de um profissional, ou pior, usando um agente imobiliário, que geralmente condenam o esforço desde o início, pois é provável que nenhum envolvido tenha ideia de como avaliar um negócio. 

Se você perguntasse a eles, muitos compradores teriam dificuldade em nomear os elementos ou características muitas vezes intangíveis de uma venda comercial que precisam. Mas a resposta para a pergunta: “Quanto esse negócio vai colocar no meu bolso?” é uma delas. Mas há muitos outros aspectos – menos óbvios – que podem gerar confiança e tornar o processo mais agradável  e menos propenso a falhar. Exemplo: 

• Transparência: “Transparência” é uma palavra atualmente em voga, mas de fato crítica no estabelecimento da confiança! Um comprador inteligente vai querer saber tudo sobre o negócio – o bom, o ruim e o extremamente desagradável.
• Dependência do proprietário: O sucesso contínuo do negócio depende do proprietário atual? Nesse caso, as chances de falha de um comprador tornam-se exponencialmente maiores quando o vendedor sai. Os compradores inteligentes perceberão isso e o negócio será vendido por um preço baixo, ou o vendedor arrisca o comprador inadimplente na nota que sustenta o financiamento do vendedor. 
• Plano estratégico: o negócio está sendo administrado de acordo com um plano estratégico em que todos, inclusive o proprietário, seguem, ou o proprietário está conduzindo de acordo com sua vontade, mudando de direção, revertendo decisões e adivinhando ao acaso? Os compradores precisam ver que uma direção foi traçada e está sendo seguida.
• Clareza Organizacional: Livros, registros e contratos completos, organizados e de fácil compreensão. Toda essa documentação está em seu devido lugar, fácil de encontrar e fácil de entender?
• Justificativa de valor: Este é um grande problema. Geralmente, os vendedores não sabem explicar como aquele preço foi obtido e não conseguem justificar. Entenda: Se você não puder mostrar a um comprador por que o negócio vale o que você está pedindo, a probabilidade de uma venda é reduzida drasticamente, e qualquer venda final provavelmente será para um comprador com pouca experiência para administrar o negócio com sucesso.
• Risco compartilhado: Em cerca de 80% das vendas de pequenas empresas, o financiamento inclui alguma participação do vendedor. Se o negócio não puder fornecer os três “obrigações” críticas ao comprador, o vendedor nunca receberá o valor total que você espera gerar com a transação, e pior, provavelmente acabará tendo que retomar o negócio. E, nesse caso, é provável que o negócio esteja em uma condição muito pior do que quando foi vendido.

Com isso, podemos concluir que diferentes compradores querem negócios diferentes. Mas todos os compradores querem poder confiar no vendedor. Essa confiança é construída sobre vários blocos fundamentais, principalmente pela capacidade do vendedor de justificar opreço pedido pelo negócio.

Por fim, se você perguntar a qualquer comprador o que ele deseja, é improvável que você ouça algum desses pontos que mencionamos. Mas podemos dizer por experiência que, se você investir nestes pontos, a empresa que você está tentando vender terá muito mais chances de encontrar um comprador qualificado. E, com um valor realista, é menos provável que você fique desapontado com os resultados.

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