Para startups em estágio inicial, projeções financeiras podem parecer especulativas demais, mas não há como evitá-las! Neste artigo você vai conhecer 7 maneiras de tornar sua projeção o mais realista possível, aumentando suas chances de captação de recursos e melhorando suas tomadas de decisão. Confira! 

No estágio inicial de uma startup, as projeções financeiras podem parecer fantasiosas, vagas ou imprecisas. Mesmo que os proprietários não gostem de realizar projeções financeiras, elas são extremamente úteis para fornecer insights sobre o custo e o longo prazo dos negócios, que não seria possível prever de outro jeito. As projeções também permitem ajustar e otimizar as estratégias de forma que seja realmente viável financeiramente. Além disso, elas precisam ser calculadas para apresentar a novos investidores, definir o valuation da empresa e concluir a negociação.  

Então, mesmo em meio às incertezas, como é possível realizar projeções e garantir que elas sejam realistas? Não são apenas os investidores que precisam confiar nelas, mas o fundador e a equipe tomarão esses dados como base para desenvolver novas estratégias. 

Com isso, existem 7 etapas que podem ajudar a tornar projeções de crescimento mais confiáveis e sólidas. São elas: 

• Certifique-se de usar todo o seu histórico:

Todo mundo tem um começo, então vale ressaltar: toda informação, ainda que mínima, distorcida ou imprecisa, é melhor do que nada. Exemplo: um teste de publicidade com investimento baixo, o primeiro preço de venda, o primeiro cliente, o número de prospects contatados, taxa de conversão, etc. Esses dados podem parecer pequenos, mas são extremamente importantes para criar projeções. Isso mostra por que existe tanto foco em testes para empresas iniciantes. Isso garante que elas tenham os dados mais sólidos para desenvolver seus modelos de negócio. Você não precisa testar e ajustar para sempre, mas vale a pena investir tempo para testar suas suposições, principalmente no estágio inicial. 

• Use benchmarks do setor: 

A viabilidade, capacidade de investimento e avaliação de sua startup são fortemente dependentes do potencial de crescimento e rentabilidade. Claro, nenhum dos dois é previsível com um grau confiável a partir dos primeiros números de um novo empreendimento, e é aí que entra o conhecimento do setor. 

Mesmo que seu projeto seja extremamente inovador, é provável que haja alguma relação com outro setor que atualmente tem empresas atendendo necessidades similares.  Você deve tentar entender os números dessas empresas. Como elas estão crescendo, quais são suas margens? Como e com que velocidade elas começaram? Essas são ótimas referências para as projeções de sua própria startup, principalmente em termos de lucratividade.

Exemplo: Se a lucratividade média (em termos de lucro bruto dividido pela receita) das três empresas mais semelhantes a você for de 30%, suas projeções devem levar isso em consideração. O que isso significa? Que sua rentabilidade deve estar próxima a este número no futuro ou ter um bom diferencial para mudar a métrica. 

Por exemplo, uma empresa de entrega utilizando caminhões autônomos terá margens mais altas do que as empresas de entrega comum, partindo da suposição de que IAs dirigindo os caminhões são mais baratos do que os motoristas.

• Use benchmarks de empresas em estágio inicial

Como uma startup, seu crescimento previsto depende do seu negócio e da taxa de crescimento do setor, mas também é muito influenciado pelo seu estágio de desenvolvimento. As startups tendem a crescer lentamente até atingirem a adequação de seu produto ao mercado (Product Market Fit), e a partir disso, crescem extremamente rápido. A tendência, ao criar um modelo financeiro de startup, é explodir esses números, criando expectativas ambiciosas e dúvidas entre os investidores quanto à sua competência e racionalidade. 

Para evitar isso, é importante verificar a taxa de crescimento de startups semelhantes a você, idealmente tanto sob o aspecto de estágio quanto de indústria, sendo o benchmark de estágio primordial (mesmo valor de financiamento, idade, momento, etc).

• Tenha no máximo duas variáveis críticas como perguntas

Apesar de tudo o que foi dito acima, muitas vezes nos deparamos com variáveis críticas que – não importa o nível de conhecimento sobre o setor – podem fazer ou quebrar todo o modelo. São coisas como taxa de crescimento inicial, taxa de conversão principal, taxa de clientes repetidos ou churn. Para essas métricas, uma pequena variação pode ser crítica. É claro que podemos contar com a média do setor, mas as médias também não são precisas. Se você fez todo o resto bem, deve ter chegado a uma ou duas variáveis que são as mais críticas e também as mais incertas por enquanto. Isso é ótimo, essas são provavelmente as próximas suposições que você deve testar o máximo que puder! 

Portanto, dê o seu melhor palpite, mas pense nele ainda como uma pergunta. Por exemplo: “Não temos muita certeza sobre essa taxa de conversão, mas sabemos que nossa empresa será sustentável em 1%, ótima em 1,2% e um unicórnio em potencial em 1,5%. Nossos concorrentes, pelo que podemos ver, reivindicam 1,1%, mas (por causa de nosso diferencial x) estamos confiantes de que podemos fazer mais. Claro, descobrir esse número é nossa prioridade número um agora e os testes preliminares indicam…”

Você não pode fazer isso com todas as variáveis, mas essa abordagem as transforma de extremamente complicadas para uma discussão positiva, envolvente e interessante para você, sua equipe e potenciais investidores. 

• Torne seu modelo fácil de alterar e testar

Para a grande maioria das suposições iniciais, pequenas mudanças não levam a projeções significativamente diferentes. A startup ainda cresce em um ritmo incrível e é muito rentável. No entanto, não ser capaz de entender rapidamente o modelo e testar a diferença, pode levar a um resultado significativamente diferente: nenhum investimento.

A melhor maneira de maximizar a robustez de suas projeções, neste caso, é ter um modelo claro com suposições facilmente identificáveis e ajustáveis, e que sejam claramente suportadas por uma nota ou pela fórmula usada para calculá-las. 

• Peça e ouça o feedback

Mesmo que você siga todos esses passos, ninguém espera que você saiba tudo. Use suas primeiras reuniões com investidores para entender suas objeções e mencioná-las em outras negociações! 

O feedback construtivo que os investidores (ou qualquer pessoa que concorde em lhe dar feedback) fornecer pode ser separado em duas categorias: Conhecimento e Perspectiva. 

Na primeira categoria, Conhecimento, está o feedback que vem da experiência prática que a pessoa com quem você está falando tem. Isso pode ser algo que eles viram ou aprenderam, seja sobre o setor, empresas iniciantes, percepção local, arrecadação de recursos etc. Tente reunir todas as informações e atualizar suas projeções e estratégias de acordo com isso. 

O feedback de perspectiva também é extremamente valioso. Os investidores têm uma perspectiva diferente da sua e o mesmo vale para sua equipe. Cada um vai ler e entender suas projeções do seu modo. Um investidor pode lhe dar o feedback de que você não é ambicioso. Isso pode parecer irracional, mas é provável que eles só precisem ver uma taxa de retorno maior se quiserem considerar o investimento. Mais uma vez, incorpore tudo o que puder em suas projeções, em última análise, você está tentando equilibrar as esperanças e sonhos motivadores de cada parte interessada com o que a empresa pode entregar de forma real.

• Replicar e ser razoável

Muitas vezes acontece que, ao fazer esse processo de forma diligente e completa, você descobre que sua ambição foi brutalmente reduzida. Você acordou pensando em R$1 milhão em receita em 6 meses e agora suspeita que levará muito mais tempo. Não desanime com isso. Expectativas fora da realidade são o problema, não os números.

Os fundadores mais bem-sucedidos provavelmente foram realistas em suas projeções e ainda assim viram um crescimento maior do que pensavam ser possível. Os números das empresas que mais crescem são altos, embora talvez não tanto quanto as previsões que existem apenas nas planilhas.  Use esse conhecimento para melhorar sua estratégia, seu argumento de venda e sua avaliação. Um melhor planejamento levará a melhores decisões e, em última análise, ao que realmente importa: uma empresa de sucesso.

Se você ainda ficou com alguma dúvida sobre as projeções de crescimento para o seu negócio, entre em contato com a Valuation Brasil e descubra quanto vale sua empresa! Nossos especialistas entrarão em contato para realizar uma análise personalizada para o negócio.